絕對成交+絕對成交勝經(2書)

■絕對成交勝經-讓三個月新人擁有三年銷售功力

【書籍簡介】

擁有法、美、日外商工作經歷，

創一小時讓貴婦成交一百萬元紀錄，

在銷售界被暱稱為「校長」，

專門培訓講師的超級訓練師，

本書是她國際行銷、零售銷售精華之作。

拆解、系統化將近二十年教學與實戰經驗，

首次公開「變身超級銷售五步驟」，讓三個月菜鳥變成交高手。

有多少次，你走在路上，等在路邊的銷售人員，拿著DM問你要不要買某個新產品，試試新開餐廳的餐點，逛逛新的店面。更甚者，直接給試用包，要你填顧客資料，接著，跟你說明產品如何使用之後，讓你試用。當你的手一沾上產品，臉一碰到他的保養乳霜，你就注定被他纏上了，他會用盡各種辦法，要你買單，還會請同事一起包圍你，大力稱讚產品的熱賣和有效性，總之，你就像灑了一身蜂蜜的小熊維尼，所有蜜蜂都湧到你身旁。

就這樣，銷售人員拼命纏鬥，他們以為自己拚了命，就可達成業績，但事實上呢？

許多銷售老鳥腦中只想著業績，手中緊抱產品，完全忘了關注顧客的想法。本書最大用意，就是要銷售人員在銷售之前，先站在顧客角度，和顧客建立良好關係，注意顧客當下的銷售情緒，再繼續進行後續，因為你的對象是：人。

傳統公司只提供和產品有關的「硬」知識，對於顧客的改變、顧客關係的建立、感性情緒的營造等「軟」知識，幾乎完全沒有涉略，這在未來是不可能成功的。

本書作者張敏敏以半年內將北歐航空轉虧為盈的總裁強．卡爾森(Jan Calzon)致勝手法為範本，打造「變身超級店員五步驟」，讓三個月菜鳥變銷售高手。

步驟一銷售基本功

對銷售，要有正確的心態，首先就是要放棄錯誤的方法，隨著現代顧客自主性強、忠誠度浮動，必須放棄傳統的纏鬥功，和緊抱產品至上的想法。

步驟二銷售前哨戰：贏得好感

建立關係是透過第一印象，以及之後的後續互動慢慢累積而成，銷售人員一定要先積極做到「讓顧客喜歡我」，讓你在顧客印象中產生「占有性」，建立雙方良好關係，成為成交的美好鋪陳。

步驟三銷售肉搏戰：取得信任

關鍵1.培養聆聽力：「我若一直說話，其實客人根本不會理我，如果我聆聽顧客說話，讓顧客覺得我了解他，這才是最大的力量。而且顧客才會指定我，不是找別人」，這才是超級銷售員的心法。

關鍵2.訓練提問力：超級銷售員提出的問題通常不多，但只要二至三個提問，就能對準顧客需求，端出顧客想要的解決方案或產品。這種顧問級的銷售，關鍵就在於透過問問題確認顧客需求外，也會把顧客沒有說出來的想法給引出來，而找到顧客要的商品。

步驟四銷售決勝點：滿意成交

顧客購買的不是單一商品，還包括你的專業和你的信任。沒有任何一位銷售人員希望這是一次性交易，而我深深認為，要讓顧客再回頭購買，更大的意義是，他不但指定品牌，更指定服務的人員，雙指定是對銷售人員最大的肯定。

本單元展演12種成交技巧，透過案例的實際說明，帶入心理學的說服能力。

步驟五銷售後續：處理顧客異議

本單元將特別強調如何處理顧客異議，讓顧客的質疑或不滿，可以透過步驟，予以安撫或解決。讓顧客成為回頭客，提高顧客忠誠及口碑。

結語：陪顧客走一段美好的旅程

對於關鍵時刻一詞，更貼切的說法是：讓顧客覺得買東西這件事，就像展開旅程一樣，而銷售人員所扮演的角色，就像顧客的生命場景或片段，顧客走進銷售人員所布置好的，或者期待的環境裡。每位顧客都在等待一種驚喜，一種經驗的創造，一種希望能再走進來的美好旅程，而從事銷售工作的人員，就是扮演最佳的互動場景，是個介面，也是個創造者、引言者，在短暫的一眼中，或者微小的分鐘、小時內，讓顧客和產品，產生有價值的對話。

【書籍目錄】

推薦序 給顧客美好的銷售旅程 黃美玲

推薦序 成功，有路！ 陶淑貞

推薦序 重新思考銷售價值與技巧 余維斌

作者序 給正在銷售路上的你

導讀 最實用的銷售手冊

第一篇 銷售基本功

第一章不要讓顧客不開心：放棄纏鬥

第二章要製造問題：放棄產品至上

第三章經營關鍵時刻：學習北歐航空

第四章當他的銷售顧問

第二篇 銷售前哨站：贏得好感

第五章 打造第一印象

第六章 贏得陌生客好感度

第七章 預想破冰話術

第三篇 銷售肉搏戰：取得信任

第八章培養聆聽力

第九章 訓練提問力

第十章 秘密武器：產品地圖

第四篇 銷售決勝點：滿意成交

第十一章 臨門一腳：擁有成交力

第五篇 銷售後續：處理顧客異議

第十二章兩秒鐘決勝負

第十三章安撫顧客三步驟

【作者簡介】

張敏敏

輔仁大學大眾傳播研究所畢，現任智緯管理顧問公司總經理，新竹宜特科技公司企內服務專案執行顧問，商周學院超業講堂講師。

曾任柏瑞特醫師（dr.brandt）保養品品牌總經理，法商希思黎（SISLEY）資深教育暨業務經理、一○一旗艦店店長，法商萊雅集團（L'Oréal）蘭蔻（Lanc?me）教育訓練經理，美商雅詩蘭黛（Estee Lauder）海洋拉娜公關暨教育訓練經理，日商資生堂（SHISEIDO）集團台灣分公司行銷，皇統光碟行銷經理，環亞百貨企畫課。

曾輔導包括豐田（Toyota）汽車、奧迪（Audi）汽車、雅虎奇摩YAHOO、ZARA、KPMG安侯建業、索尼（Sony）、蘭蔻化妝品、Swatch集團、新光三越百貨、大聯大集團等外商及上市上櫃企業。

■絕對成交

【書籍簡介】

世界上唯一獲得金氏世界紀錄保持人的最偉大推銷員――

喬．吉拉德（Joe Girard）親筆推薦之書籍!!

我身為世界第一，我似乎看見了另一個我自己，我推薦全世界每個想

要成為第一的人，都要學習《絕對成交》！ ――Joe Girard

感謝 喬．吉拉德、歐陽龍 先生 熱情專文推薦

why為什麼都是同樣的產品，同樣的價格，你的業績卻不如別人？

why為什麼你付出成倍的努力，卻收入平平，而別人是月入數十萬以上？

因為你不懂成交的技巧、銷售冠軍的思維與行為模式

本書提供你世界銷售冠軍都在用的成交十大必殺絕技，

方法讓你立刻複製、效果讓你立刻看到!

使用本書方法讓作者25歲就月收入超過500萬，二年內從0變成億萬富翁！

杜云生老師首次公開，他18年來使用三位世界級成交大師──

馬修?史維、湯姆?霍普金斯、喬?吉拉德的成交智慧精華，讓你也能銷售任何產品給任何人在任何時候。

杜老師利用這套心法已培訓出數千多位月入數10萬元以上的銷售冠軍！

現在你手裡的這本《絕對成交》是迄今世界上最完整的成交秘笈，

本書內容完全是實戰教學，講解清晰?步驟分明?循序漸進?易學易懂

你可以無限次地進行模仿自訓直至絕對成交，也可用來培訓公司銷售人員。



倍增收入的祕訣、成交的絕技……，盡在本書中!!

本書將教你如何運用發問技巧，探詢顧客不購買的真原因，如何問對問題、探出顧客潛在需求；如何化解顧客最常見的十大經典藉口；如何啟動顧客的心動鈕、快速成交；如何在銷售過程中恰到好處地運用十大成交必殺絕技，讓你像喬?吉拉德一樣輕鬆成交。內容實戰、招招見效。

成交的藝術是什麼？就是發問的藝術。

在成交前你要問，成交時你要問，成交後你還得問。

不斷地問，要求，但並不是死皮賴臉地叫別人買東西，拜託客戶買你的產品。

而是要不斷地提問一個問題，接著再問一個問題，要問對問題，引導客戶愛上你的產品，覺得你的產品正是他所需要的。讓顧客無法說NO的方法，你們就越接近成交。

第一關鍵，成交前，先問他什麼容易回答的問題。

「陳小姐，你的『陳』是這樣寫的吧，那你的名字是什麼呢？」

「這樣子是吧，今天星期幾？」

先從對方容易回答的問題開始。先問這些容易回答的問題，主要是一些直覺反射就能答的問題，毫不勉強的讓對方回答出你想要的答案。

第二個關鍵，成交時，問他什麼，問他無法說NO的問題。

你要假設客戶是已經要買的人，所以你不要問他要不要買呢？你不需要請求他要不要買，你只需要假想他就是要買的人，你要問他：「你要買大的小的?」「你要買黑的還是紅的?」問他要不要開統編?問他送貨地址……，你會問他一系列他已經要買的之後，才會產生的問題，這叫成交時問他無法說NO的問題，也就是說不管他怎麼回答都是成交了。

第三個關鍵，成交問題後，馬上閉嘴，誰先說話誰便會擁有這套產品。

成交問題出來之後，他不是買黑的就是紅的，不是要開統編，就是不開統編，所以你一旦問出這樣的無法說NO的問題之後，他不論怎麼回答，對你來說都是成交了。所以你不要在這個時候搶話，就是要等到他回答。

最後，成交後還得問，問到客戶不後悔。

客戶已經決定了要跟你買，在最後你還要補上這一句：「為什麼最後你決定跟我買？」她就會回答：「因為我看別家服務態度沒有你好，因為我看這別家價格實在是比你高，因為你最熱心你最有熱忱……。」

因為客戶這樣回答，等於客戶從頭到尾又再一次肯定了他購買你的產品的這個決定是對的。

為什麼要這樣做呢?

因為很多客戶成交之後，回去都會產生後悔的情緒，擔心自己做錯了決定，擔心自己買得太衝動，這些種種的擔心都會在成交完24小時之後冒出來，就會來找你退貨。所以，你應該就在成交的完之後就立即打好預防針，這就是成交的藝術。

反問成交法

當有客人問你：「老闆，你們這個衣服有沒有紅色的？」

你要問他：「你要紅色的嗎？」她如果說是，就表示成交了。

若是客戶問:「老闆，你們能送貨嗎？」你回應：「你要送到哪裡？」客戶一說地址，這不就表示成交了嗎？

「老闆你們有沒有再一點的尺寸呢？」你要直接問:「你穿幾號？」

但是，很多人不懂這個方法。

「有紅色的嗎？」

「有啊，有啊，紅色的有這些，你看看喜歡哪個？」

你回答了客戶的問題，卻還不能賣掉產品。

就是你不要回答客戶的問題，而是要「反問」--

客戶問：「你們這邊有合適女性吃的嗎？」

「您是要給太太吃的還是給媽媽吃的呢？多大年紀….」

對方一回答了，你再問要買幾瓶？你不就掌握了談話主動權，

接著再問您要付現？還是刷卡？...持續往下問，不就成交了。

客戶問：「有沒有便宜一點的，大約300元。」

「300元的，是吧。」這時你不要說有，你要問：「您要幾瓶？」

這樣客戶他一回答，不就成交了嗎？

以上我們所講的一系列的發問技巧，都通稱為成交時要問他的問題，需要我們反覆溫習，一一牢記，以在實踐中熟悉操作；成交的藝術就是發問的藝術──

在本書中，你將學會：──

如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵

找心動鈕有三大步驟：如何問、聽什麼、看什麼。

完美成交的十大步驟

做好準備?調整情緒到達巔峰狀態?建立信賴感?找出顧客的問題、需求與渴望?塑造產品的價值?分析競爭對手?解除顧客抗拒點?成交?售後服務?要求顧客轉介紹

顧客最常用的十大推託藉口

我要考慮考慮?太貴了?別家更便宜?超出預算?我很滿意目前所用的產品?××時候我再買?我要問××人?經濟不景氣?不跟陌生人做生意?不買就是不買……

巧妙解除顧客的十大抗拒點

價格太高?不想買了?條件不允許?我不需要?有不愉快經歷?好好考慮一下?下次再說?效益不好或我沒錢?不感興趣?寄資料或E-mail

十大必殺成交絕技

三句話成交法?下決定成交法?直截了當解除不信任抗拒?降價或幫他賺更多錢?免費要不要?給他一個危急的理由?區別價格和價值?情境成交法?富蘭克林成交法?問答成交法

【書籍目錄】

第1章 成交你自己

銷售是所有成功人士的基本功

生命中最重要的兩件推銷

一般人不願意做銷售的五大誤解

第2章 銷售最重要的五項能力

能力之一：開發新顧客

能力之二：做好產品介紹

能力之三：解除顧客的抗拒點

能力之四：成交

能力之五：售後服務

第3章 完美成交的十大步驟

第一步驟：做好準備

第二步驟：調整自己，維持在最佳狀態

第三步驟：建立信賴感

第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望

第五步驟：塑造產品的價值

第六步驟：分析競爭對手

第七步驟：解除顧客的抗拒點

第八步驟：成交

第九步驟：售後服務

第十步驟：要求顧客轉介紹

第4章 問對問題賺大錢

銷售流程——讓你能將任何產品賣給任何人

找出問題、擴大問題的兩種演練模式

問出需求的缺口

問出購買的需求

如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵

塑造產品價值的方法

第5章 輕鬆化解客戶的抗拒或不買的理由

顧客產生抗拒的七大原因

給顧客打預防針——預料中的抗拒處理

判斷真假，套出真相

化缺點為優點

第6章 洞悉顧客最常用的十大推託藉口

藉口之一：我要考慮考慮

藉口之二：太貴了

藉口之三：別家更便宜

藉口之四：超出預算

藉口之五：我很滿意目前所用的產品

藉口之六：××時候我再買

藉口之七：我要問××人

藉口之八：經濟不景氣

藉口之九：不跟陌生人做生意

藉口之十：不買就是不買

第7章 巧妙破解顧客的十一大抗拒點

抗拒之一：價格太高

抗拒之二：不想買了

抗拒之三：條件不允許

抗拒之四：我不需要

抗拒之五：有不愉快經歷

抗拒之六：好好考慮一下

抗拒之七：下次再說

抗拒之八：效益不好或我沒錢

抗拒之十：不感興趣

抗拒之十一：寄資料或E-mail

第8章 賣向巔峰的成交絕技

成功的關鍵：要求

成交大師的三大信念

成交的藝術是發問的藝術

賣向巔峰的必勝問句

第9章 十大必殺成交絕技

技巧之一：三句話成交法

技巧之二：下決定成交法

技巧之三：直截了當解除不信任抗拒

技巧之四：降價或幫他賺更辦活動公司多錢

技巧之五：免費要不要

技巧之六：給他一個危急的理由

技巧之七：區別價格和價值

技巧之八：情境成交法

技巧之九：富蘭克林成交法

技巧之十：問答成交法

【作者簡介】

杜云生

亞洲創富教育第一任導師，最實戰的銷售培訓權威。

杜云生創富教育機構創辦人。

財富網創辦人。

《絕對成交》國際課程專業授權華人導師。

Naion University of USA客座教授、博士生導師。

16歲從銷售基層做起，並成為百科全書銷售冠軍。

18歲登臺進行千人銷售培訓、轟動臺灣。

25歲銷售收入月超500萬元。

27歲獲得財務自由，是百戰不殆的實戰家。

1996年開始引進個人成長教育，培育、引進中國內地百位以上培訓講師，是第一個開創教育先河的行業領導者。

2006年引進世界排名第一的銷售大師共同使用的成交法則——《絕對成交》課程，已成為目前全中國成長最迅速的銷售課程，是《絕對成交》課程和立即幫你倍增收入的第一位華人導師。

近20年時間研究並效法世界第一成交大師和各行業之億萬富翁的致富模式，是成交訓練和創富教育的終生研究者。

自24歲起，他以創富教育中分享的原則和個人影響力已經創造出每年超過500萬元的捐款，是倡導捐助社會的慈善家。